Победитель 2021 года Александр Аверьянов, выпускник Университета по направлению «Почвоведение», чей проект Terroir concept не просто был признан лучшим, но и успешно развился как малое инновационное предприятие, рассказал в интервью для Эндаумент-фонда СПбГУ о том, как конкурс «Start-up СПбГУ» позволил ему найти бизнес-применение своей научной разработке и приобрести навыки для ее коммерциализации. 

В 2021 году вы представили на конкурсе геоинформационный программный комплекс, позволяющий рассчитать, какого урожая винограда стоит ждать на той или иной территории, выбрать оптимальный сорт саженцев, а также помочь в обучении сомелье. Неудивительно, что эта идея зародилась у вас еще в наукоемкой среде Университета, где у обучающихся есть возможность работать над проектами вместе с опытными учеными. Такая совокупность действительно создает условия для коммерческого успеха?

Все это действительно выросло из моей образовательно-научной деятельности. Когда мне нужно было выбирать тему бакалаврской выпускной квалификационной работы, я как студент-исследователь стал заниматься виноградниками. Мне понравилось. Я ездил во Францию, отбирал пробы, привозил их в Россию, анализировал, общался с виноделами во Франции. В магистратуре я продолжил развивать эту тему и занялся вопросом питания винограда сорта «мелон де бургонь», или «французская дыня», произрастающего на северо-западе Франции в разных условиях. Опыт на французском рынке помог пройти педагогическую практику в России, где мой выбор пал на школу сомелье. Там меня заметил винодел Олег Репин и пригласил к себе. У него я отбирал пробы для магистерской работы, это стало своего рода обучением. Именно там я впервые понял, что с точки зрения бизнеса есть потребность в специалистах, имеющих почвенные компетенции в области виноделия. Тогда я поменял фокус своей работы с сугубо минерального питания винограда на оценку качества земли для него. Я понял, что это интересно, востребованно, сможет иметь коммерческую привлекательность и винодельческий рынок в России будет развиваться.

Когда у тебя нет больших средств, чтобы вложить их и сразу же зайти в бизнес, нужно искать нишу, которая будет, с одной стороны, достаточно маленькой по количеству игроков, но, с другой стороны, имеет большой потенциал к росту. Эти два фактора должны сойтись. Тогда я этого еще не прочувствовал, но, может быть, на интуитивном уровне понял, что нужно двигаться в этом направлении, и продолжил заниматься своей темой с точки зрения науки с некоторым прицелом на создание фирмы в будущем. Но как это сделать, будучи студентом, я еще совсем не понимал.

Идея основания компании мелькала у меня и по окончании магистратуры, но не реализовывалась. А на первом курсе аспирантуры я увидел, что в Университете стартует конкурс «Start-up СПбГУ». Почитал условия и понял, что все это вполне реализуемо, это будет полезно. Я до сих пор считаю, что конкурс был очень хорошим: с одной стороны, мы получили опыт и финансирование для своих исследований, а с другой — возможность создать действительно инновационный проект. Наша команда прошла все этапы и выиграла его. Это было очень полезно, потом наши наработки даже позволили получить грант, а далее — начать работу на коммерческом рынке.

Каждый из ваших коллег занимается отдельным направлением по комплексному развитию проекта. Как вы собирали команду и как подбираете кадры сейчас? Есть ли какая-то принципиальная разница в зависимости от изменений в проекте?

Каких-то партнеров у меня на момент старта конкурса не было, только я один всем занимался, но на тот момент я был научным консультантом у одной студентки, с которой мы уже начали продумывать систему по оценке земли. Это было ее курсовой работой. Я понял, что, если доработать это исследование с точки зрения бизнеса, оно подойдет в качестве заявки на конкурс. Нужен был третий участник — я взял своего друга Марка, который немного понимал в стартапах.

Сейчас у меня, конечно же, все люди поменялись. Тогда в конкурсе сошлись интересы каждого участника: мне нужна была команда, Оле — доработать курсовую, а Марку было просто интересно. Дальше все пошли по разным путям, я же продолжил этим заниматься.

Мой нынешний партнер, Светлана, нашла меня сама. Она сама из винодельческого региона — Краснодара, и искала, где реализовать свой потенциал: она многое умела, но не знала, где применить эти навыки. Она увидела в интернете, чем я занимаюсь, и так мы начали сотрудничать. После того, как мы реализовали вместе свой первый проект от Россельхозбанка, я понял, что ее можно брать как партнера предприятия.

У людей, которых я подключаю к проекту, очень узкие компетенции, поэтому их бывает проще «вырастить», чем найти на стороне. Сейчас у меня работает студентка-почвовед, которая пришла ко мне с желанием заниматься виноградом, и я подготовил из нее действующего сотрудника: она ездит в поля, работает в лаборатории. Другого — климатолога, научного сотрудника с высокими компетенциями — я периодически подключаю к отдельным проектам, где нам требуются климатические исследования. На данном этапе развития бизнеса это в основном люди, которые находятся рядом и имеют смежные компетенции. Именно для них проще организовать некую переподготовку, чтобы взять к себе. Легче переформатировать человека, который что-то умеет в сфере естественных наук, нежели найти практикующего узкого специалиста по винограду.

Чему научил вас университетский стартап, что вы используете и сейчас, к примеру?

Я пришел на конкурс, не имея никакого понимания экономики. Для нашей команды оказались очень полезны мастер-классы по оценке и планированию бизнеса, которые проводились для участников. Задание на разработке бизнес-плана проекта было одним из самых грамотных решений организации конкурса. Здесь я действительно выложился по полной, на его составление ушли все майские праздники. Также нам очень помогли онлайн-курсы и лекции по развитию предприятия, в совокупности они очень много дали. Благодаря им я смог составить бизнес-план по международной модели, в целом он вышел неплохим. Конечно же, развитие нашего бизнеса шло не в соответствии с ним, но по крайней мере, составив план, я понял, как устроена система и как работают экономические показатели. Я из конкурса вынес то, что лучше иметь какой-то план, даже если ты не следуешь ему, нежели не иметь никакого. Это хороший фундамент.

Также хотелось бы отметить задание на создание видеоролика. Казалось бы, простая задача, но это отнюдь не так. Это хорошая возможность научиться структурировать свои мысли и изложить их за две минуты. И одни участники подошли к этому так, что просто сняли себя на телефон, а другие потратили деньги, чтобы нанять оператора и хорошо представить команду и проект. Именно такие микроинвестиции, которые я тогда вложил в том числе в презентацию, которые я не умею делать, позволили оставить хорошее впечатление о проекте у экспертного совета. Они могут не разбираться в винограде, но могут понять, что у нас серьезный проект и команда, которая хочет двигаться вперед. Микроинвестиции, ощутимые для студента, привели к тому, что мы получили денежный приз, который компенсировал расходы с лихвой.

Что в конкурсе на момент вашего участия казалось выигрышным на фоне других конкурсов?

Безусловно, это возможность создания малого инновационного предприятия с СПбГУ. Для меня это было действительно полезно, и я не жалею об этом. Быть может, я скажу немного избитую фразу, но я очень люблю свой университет и очень многим ему обязан и благодарен. Я осознавал вклад СПбГУ в мое развитие и поставил цель создать ассоциируемую с Университетом фирму не столько ради получения гранта, сколько перспективы работы и связей с СПбГУ. Это огромное преимущество, потому что, во-первых, для наших клиентов важно, что мы из Санкт-Петербурга, а во-вторых, что мы связаны с Университетом. Также не стоит забывать про тренинги для участников конкурса «Start-up СПбГУ»: не бывает лишним бесплатно получить столько знаний и советов.

Вы стали не только успешным стартапом, но и успешным малым инновационным предприятием. Что именно вам удалось почерпнуть для себя из этой работы?

Важно понимать, что люди, которые выиграли конкурс, потом будут создавать предприятие, вести налоговый учет, иметь юридический адрес и множество других задач, связанных с бизнесом и его сопровождением: оплата налогов, страховых взносов, учет входящих и исходящих писем и так далее. То есть те вещи, о которых не думаешь в первую очередь. Университет в этом плане здорово помогает и сейчас. К примеру, СПбГУ помогает нам вести бухгалтерский учет с оптимизационной стоимостью услуг.

Создавая стартап, люди придумывают и рисуют бизнес-модель, возможно, даже привлекают инвестиции, а что дальше делать? А МИП ― это реализация проекта, ответственность перед людьми, которые на тебя работают, перед государством. Это уже запущенный в работу процесс. Твоя задача ― его поддержать и сделать так, чтобы предприятие росло. Очень важен вопрос поиска ниши, но у всех она разная, и это уже совершенно другой уровень ответственности и выделения времени.

Стартап-проекты дают понимание того, как работать с большими организациями и чего ожидать от них, ведь не все приходят в бизнес, уже имея опыт такого сотрудничества. Университет также как победителю конкурса дал очень много возможностей участвовать в различных мероприятиях. Меня делегировали выступать на инвестиционных форумах в Казани и в Арабских Эмиратах, что, безусловно, было очень полезно для меня как для предпринимателя, который развивает свой инновационный проект.

В чем заключаются принципиальные различия ваших взглядов на проект сейчас и три года назад?

К созданию МИП мы подходили с мыслью о том, что нужно продолжать заниматься электронным продуктом NVP. Но, работая с первыми клиентами, все больше погружаясь в рынок, я понял, что на данный момент заказчикам нужны более реальные услуги, связанные с исследованиями, а не автоматизированный сервис, на качественное изготовление которого пока нет ни финансовой возможности, ни потребности.

Поэтому мы переформатировались с программного решения по оценке земли на более широкий комплекс услуг, связанный с исследованиями, с оценкой качества земли, с подбором сортов, с проектированием и многими другими задачами по сопровождению. Также заказчик испытывает больше доверия к исполнителям услуг, а не к эфемерному сервису. Это дополнительный фактор ответственности с моей стороны.

Предоставляете ли вы сейчас новые услуги своим клиентам?

Да, и они появлялись интересным образом. Например, я сталкивался с утверждениями заказчика: «Мой земельный участок похож на район Квиншталь в Австрии». Или они сравнивали его с какой-то винодельческой областью во Франции или Италии. Я уже тогда подумал, что идея, связанная с проведением аналогий межу терруаром в России и любой другой винодельческой стране, может быть востребованной. Уже через пару месяцев с таким запросом к нам обратилось одно крупное предприятие. Также мы сейчас сотрудничаем с Ассоциацией виноделов России и занимаемся проектом по отбору проб федерального масштаба.

Как дальше вы планируете развивать свой проект?

Мы планируем попутно с направлением отрасли развиваться как проектировщики в виноделии. Сейчас нам хватает направлений и услуг, которыми мы занимаемся. Главное повышать свои компетенции в этом. Диверсифицироваться на другие культуры, скорее, не будем, в нашем фокусе останется виноград. Как я уже говорил, маленьким компаниям с ограниченным финансированием необходимо соединение двух факторов: узкой сферы деятельности и наличия потенциала роста. Виноград — это как раз то, что нужно.

Какой совет или, быть может, напутствие вы бы дали будущим участникам конкурса?

Когда мы начинаем чем-то заниматься, у нас появляется большой соблазн почитать истории успеха других людей и тем более их бизнеса. Это очень полезно делать, но важно понимать, что у тебя свой путь. Поэтому нужно не бояться совершать ошибки, тем более когда ты студент, потому что это будет основным капиталом в будущем. Не бойтесь приобретать этот опыт.

Так что читайте истории успеха, но в то же время слушайте и понимайте себя, анализируйте мнение других. А дальше надо верить в себя и не останавливаться на своем пути!